『ダン・S・ケネディの世界一ずる賢い価格戦略』ダン・S・ケネディ、ジェイソン・マーズ より
高額な商品・サービスを扱っている場合は、絶対にそれ自体を無料にしてはいけない
「無料」に価値が見出されることはない。無料にしてしまうことほど、その商品の価値を傷つける行為はない。同様に「値下げ」を行うときにも注意が必要。値下げですら、その商品の価値を損ねる可能性があるから。その商品・サービスの持つ高い価値は守らねばらなない。
どうしても「値引きせざるを得ない」「無料にせざるを得ない」場合、顧客には絶対に悟られてはいけない
定期的に同じ商品をセール品として売り出したり、年がら年中セールをしていたりすれば、お客は悟ってしまう。「無料」に対する期待が生まれたが最後！それは不満のタネを蒔いたということ。「この店は最初の３週間は正規価格だけど、その後はいつも25％引きになるな」などと悟られてしまえば、顧客は値引きされるまで手を出さないし、だからといって値引きしなければさっぱり売れなくなってしまう。
例えば、毎年7月に半額セールを実施しているのがわかっているなら、5月、6月にわざわざ買おうとする人はいないですよね。いつでもセールをしているような店であれば、お客は正規価格を信用できなくなり、セール中にしか財布の紐を緩めなくなってしまいます。
そのうえ「安く手に入って当たり前」と思うようになり「もっと安くして」「もっと無料にして」「もっとセールして」と売り手を苦しめます。
大切なことは悟られないこと
セールが当たり前になって売り手が苦しむなんて嫌ですよね。でも、ケネディの言っていることって、どの企業もやりがちではないでしょうか？売るためには、また値引きセール、値引きセール、値引きセール・・・やるしかいない・・・と・・・
ここで大切なのは、「無料」や「値引き」自体がダメではなく「無料」や「値引き」をするときは、顧客に悟られないことです。つまり、「今、買わないと！」と思ってもらうことが大切です。「また値引きセールやるからまた今度」とならないために、例えば「この商品は今だけ値引き」など的を絞ることです。そうすれば「また今度でいい」となりませんよね。
あなたは、顧客に悟られない「値引き」できていますか？
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