お客さんは最終的なメリットを買っている
『クロージングの心理技術21』ドルー・エリック・ホイットマン
あなたの売る商品が何であろうと、人々が欲しいのは製品そのものではないということを忘れないでほしい。
彼らは商品そのものではなく、その商品から得られる最終的なメリットを買っているのだ。あなたの商品を買うためのやり取りなしで、それらのメリットが得られるなら、彼らはすぐにそうするであろう。
ターゲットによってベネフィットは違う
最終的に得られるメリットのことを「ベネフィット」と言います。人は特徴や機能で商品を買うのではなく、ベネフィットで買います。
人は理屈よりも感情を揺さぶられることによって、商品を購入するので、特徴や機能をアピールされても購買意欲は湧きにくいです。ですが、多くの広告では、特徴や機能を羅列して売り込もうとしています。これって、よくやりがちですよね・・・
「こんなに説明しているのに買わんのか・・・」といった気持ちになりますが、そりゃ買わんわな。ということです。
そして、とても大切なことですが、同じ商品の特徴でも、お客さんによって感じるベネフィットは違うので「ターゲットにあったベネフィット」をアピールしてこそ刺さります。
例えば、「プリウスはハイブリッドカーで燃費が28.6km/L」という特徴があるとします。給料が少なくて困っている人にとっては「燃費がいいから家計費が楽になる！」とベネフィットを感じかもしれません。一方でお金持ちだけど環境問題に敏感な人にとっては「燃費がいいから環境にやさしくていいな」といったベネフィット感じるかもしれません。
このように、ベネフィットを伝えるときはターゲットを絞った上で考えることがとても大切です。
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