強力で確実な方法
『大富豪の起業術』マイケル・マスターソン より
小さな事業を成長させるための強力で確実な方法は、上昇気流にある商品を近く価値よりも大幅に低い価格で売り出す事である。
この方法は常識のように思えるが、じつは一般的にはおこなわれていない。競合他社よりも大幅に低い価格を設定できる財力があるのであれば、そのようなマーケティングキャンペーンを行うことで、おそらく非常に大きな反応を得ることができるだろう。
だが、値下げがすべての販売戦略にふさわしいと言っているわけではない。それどころか事業を成長させる方法としては難しいやり方であり、問題を引き起こす場合もある。
基本的に、商品を販売する際に”売り”にすべきなのは、品質や利点である。たとえば既存の顧客にバックエンド商品を販売する場合には、値下げはごくたまに、しかも慎重におこなう必要がある。「安さ」を必要以上に強調すると、顧客から「安くて質の悪い商品を売る会社だ」というイメージを持たれてしまうからだ。定価格で質の高い商品を提供し続けるのは至難の業だ。
そうはいっても、顧客ベースを急速に拡大させるには、競合他社よりも大幅に低い価格で売ることほど有効な方法はない。したがって私は、集客用の商品は価格の安さを、そしてその他のすべての商品については品質を強調した売り方をするのが理想的だと考える。
大幅な割引を前面に押し出してマーケティングをおこなうとき、その目的は購買力のある顧客をできるだけたくさん集めることにある。顧客が集まったら、今度はあらゆる機会を利用して利益の出るバックエンド商品を売り込む。そうすると、顧客一人あたりの生涯価値を最大化することが可能となる。
フロントエンドとバックエンドを使い分けてますか？
マスターソンが言わんとしていることは、もう分かりますよね。
要は、集客商品であるフロントエンドは、市場にある商品よりも思い切り安くしようってこと。ここケチるとたくさん集客できない。そして、財力あれば赤字だって覚悟。利益商品であるバックエンドを売って、利益を取り戻せばいいって話です。
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