パーセント表示は使わない

フレーミング効果

『脳科学マーケティング 100の心理技術』ロジャー・ドゥーリー より

あなたは、次のどちらの方を怖く感じるだろうか。

①死亡する可能性もある生存率95%の手術
②受けた患者の20人に1人が死亡する手術

両方とも数学的には同じことなのだが、ほとんどの人が②のほうをより危険を感じるのではないだろうか。

さまざまな研究が「マーケターは顧客に数字を方法に注意せねばならない」ことを示唆している。

このように物事を表現する方法を変えると与える印象も変わることをフレーミング効果というが、それに関する驚きの例の1つが、数字をパーセンテージで示す場合と絶対値で示す場合の違いだ。「10%」と「10(人)中1(人)」といった微妙な表記の違いでも、読む人は異なる反応を示す。

さらに、一例としてこのような実験がある。それは精神科医に、以下のような患者を退院させるかと尋ねる実験で、「6ヶ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」の場合、「退院させる」と答えた精神科医は79%だったが、100件中20件の割合で6ヶ月以内に暴力行為を起こすような患者」という表現にすると、「退院させる」と答えたのは59%になったという。

消費者の知覚を操る

人って面白いですね。ちょっとしたコピーの違いや販売方法を変えるだけで、反応が違ってくる。

コピーライティングするときは、クライアントが有利になるように、買い手に感じ取ってもらえる方法を知っておきたいなと思います。

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脳科学マーケティング100の心理技術

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