ジェフ・ベゾス「顧客から逆算せよ」に学ぶ成果を生む集客設計

「すべては顧客から始まる」ジェフ・ベゾスの哲学

Amazon創業者、ジェフ・ベゾス。

オンライン書店から始まり、今や世界最大のEコマース企業へと成長させた伝説の経営者です。

彼が創業以来、一貫して大切にしてきた考え方があります。

「私たちは競合ではなく、顧客に焦点を当てる。顧客から逆算して考えることが、すべての起点だ」

正直に言うと、私もカーディーラーで27年間マーケティングを担当していた頃、この視点が欠けていました。

「この商品をどう売るか?」「このイベントでどう集客するか?」

でも、「お客様は本当に何を求めているのか?」という視点が抜けていたんですよね。

ジェフ・ベゾスが教えてくれたのは、「顧客視点から逆算すること」の大切さでした。

そして、これはマーケティングや集客導線の構築にも、完全に当てはまるんです。

ジェフ・ベゾスが実践した「顧客中心主義」とは?

ジェフ・ベゾスがAmazonを創業したのは1994年。

当時、インターネットで本を売るなんて、誰も信じていませんでした。

でも、ベゾスはこう考えたんです。

「顧客は何を求めているのか? より多くの選択肢、より安い価格、より速い配送。それを実現できれば、必ず成功する」

つまり、「自分が売りたいもの」ではなく「顧客が欲しいもの」から考えたわけですね。

有名なエピソード:「空の椅子」会議

Amazonには、有名な会議の風景があります。

それは、会議室に必ず「空の椅子」を一つ置くという習慣です。

この空の椅子は、「顧客」を象徴しているそうです。

ジェフ・ベゾスはこう言いました。

「この椅子に座っている顧客は、今の議論をどう感じるだろうか? 私たちは顧客の視点で考えているだろうか?」

つまり、常に顧客視点で考えることを、会議の場でも徹底していたんですよね。

これ、すごく印象的なエピソードだと思いませんか?

「Working Backwards(逆算思考)」という手法

ベゾスがAmazonで徹底していたもう一つの手法が、「Working Backwards(逆算思考)」です。

これは、新しいサービスや商品を開発する時、こんな順番で考えるというものです。

1. ゴール: 顧客がどんな体験を得られるか?
2. そのために必要なこと: どんな機能やサービスが必要か?
3. そのために必要なこと: どんな技術やリソースが必要か?
4. 今やること: まず何から始めるべきか?

つまり、「作りたいもの」ではなく「顧客が喜ぶもの」から逆算して考えるわけです。

私自身、独立してから、この考え方の重要性に気づきました。

カーディーラー時代は、「この商品を売りたい」という視点でチラシやイベントを企画していました。

でも、本当に考えるべきだったのは、「お客様は何に困っていて、どんな解決策を求めているのか?」だったんですよね。

マーケティングにおける「顧客視点」とは?

では、マーケティングにおける「顧客視点」とは、何でしょうか?

私がこれまで30年間のマーケティング経験から学んだのは、「自分目線」と「顧客目線」は全く違うということです。

多くの人が陥る「自分目線」の罠

多くの個人事業主や中小企業の経営者の方が、こんな風に考えています。

• 「この商品は素晴らしいから、きっと売れるはず」(自分目線)
• 「このサービスの特徴を詳しく説明すれば、分かってもらえるはず」(自分目線)
• 「とりあえずSNSで投稿すれば、興味を持ってもらえるはず」(自分目線)

でも、顧客はこう考えているんです。

• 「この商品は、私の悩みを解決してくれるの?」(顧客目線)
• 「このサービスを使うと、私にどんなメリットがあるの?」(顧客目線)
• 「なぜ、私があなたから買わなければいけないの?」(顧客目線)

この「自分目線」と「顧客目線」のズレが、成果が出ない最大の原因なんですよね。

顧客視点で考える3つのポイント

では、どうすれば顧客視点で考えられるようになるのでしょうか?

ジェフ・ベゾスの考え方をマーケティングに応用すると、こうなります。

① 顧客の悩みから考える

「この商品を売りたい」ではなく、「顧客はどんな悩みを抱えているか?」から考えます。

例えば、こんな感じです。

• 顧客の悩み:「毎日SNS投稿しているけど、成果が出ない…」
• 解決策:「集客導線を整えれば、SNS投稿が成果に繋がる」
• 提供するもの:「集客導線チェックリスト」

② 顧客の行動から考える

「こうしてほしい」ではなく、「顧客はどう行動するか?」から考えます。

例えば、こんな感じです。

• × 「LPを隅々まで読んでほしい」(自分目線)
• ○ 「顧客は最初の3秒で離脱するかを判断する」(顧客目線)

だから、最初の3秒で「これは私のための情報だ」と思ってもらう必要があるんですよね。

③ 顧客の不安から考える

「買ってください」ではなく、「顧客はどんな不安を持っているか?」から考えます。

例えば、こんな感じです。

• 顧客の不安:「本当に効果があるのか分からない…」
• 解決策:「まずは無料で試せるチェックリストを提供する」
• その後:「効果を実感してから、有料サービスを検討してもらう」

これ、まさにAmazonが「30日間返品無料」「プライム会員30日間無料体験」を提供しているのと同じ考え方なんですよね。

あなたの集客導線は、顧客視点で設計されていますか?

ジェフ・ベゾスは、こうも言っています。

「顧客が何を欲しているかを聞き、それを提供する。そして、顧客がまだ気づいていない欲求を先回りして提供する」

つまり、「顧客の声を聞き、顧客視点で考え続けること」が大切なんですよね。

では、あなたの集客導線を振り返ってみてください。

• SNS投稿は、顧客の悩みに寄り添っていますか?
• LPは、顧客が知りたい情報から書かれていますか?
• 問い合わせフォームは、顧客が簡単に入力できる設計ですか?
• ステップメールは、顧客の不安を解消する内容ですか?

もし、これらの質問に自信を持って「YES」と答えられないなら、「自分目線」になっている可能性があります。

Amazonって、本当に「顧客視点」で作られているんですよね。

「この商品を買った人は、こんな商品も買っています」「よく一緒に購入されている商品」

すべて、顧客が「次に何を求めるか」を先回りして提案しているんです。

集客導線も同じで、顧客が「次に何を知りたいか」を先回りして設計する必要があるんですよね。

顧客視点で、あなたの集客導線を見直してみませんか?

ジェフ・ベゾスが教えてくれたのは、「すべては顧客から始まる」ということでした。

マーケティングも同じです。

「この商品を売りたい」ではなく、「顧客は何を求めているか?」から逆算して集客導線を設計することが大切なんですよね。

そこで、あなたの集客導線が本当に顧客視点で設計されているか、診断してみませんか?

私が30年間のマーケティング経験から作成した「集客導線チェックリスト」を、LINE公式アカウントに登録していただいた方に、無料でプレゼントしています。

「集客導線チェックリスト」で分かること

このチェックリストを使えば、こんなことが分かります。

• あなたの集客導線は「自分目線」になっていないか?
• 顧客が離脱しているポイントはどこか?
• 顧客視点で改善すべき箇所はどこか?
• 顧客の不安を解消できているか?

ジェフ・ベゾスが大切にしていた「空の椅子」のように、顧客の視点で自分の集客導線を見直すことができるんです。

顧客から逆算すれば、答えが見えてくる

ジェフ・ベゾスが残した言葉に、こんなものがあります。

「顧客に耳を傾けろ。しかし、顧客が言わないことも理解しろ。顧客の行動を観察し、先回りして考えるんだ」

つまり、「顧客視点で考え続けること」が、成功への道なんですよね。

マーケティングも同じです。

「この商品を売りたい」という自分目線ではなく、「顧客は何を求めているか?」という顧客視点で集客導線を設計する。

それができれば、自然と成果が出るようになります。

もし、あなたが今、

• 「集客はできているのに、成約に繋がらない…」
• 「自分では良いと思っているのに、反応がない…」
• 「顧客視点で考えているつもりだけど、自信がない…」

そんな状態なら、まずは「集客導線チェックリスト」で、顧客視点での診断をしてみてください。

きっと、ジェフ・ベゾスが言った「すべては顧客から始まる」という言葉の意味が、実感できるはずです。