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「市場は創るもの、待つものではない」盛田昭夫の哲学
ソニーの創業者の一人、盛田昭夫。
ウォークマンやトリニトロンテレビなど、数々の革新的な製品で世界を変えた伝説の経営者です。
彼が残した数々の名言の中でも、特にマーケティングの本質を突いているのがこの言葉です。
「市場は創るものであって、待つものではない。顧客のニーズを聞いていたら、ウォークマンは生まれなかった」
「お客様が何を求めているか調査して、それに応える」
でも、それだけでは新しい価値は創り出せないんですよね。
盛田昭夫が教えてくれたのは、「市場を待つのではなく、自ら創り出すこと」の大切さでした。
そして、これはマーケティングや集客導線の構築にも、完全に当てはまるんです。
盛田昭夫が実践した「市場創造」の精神
盛田昭夫の代表作とも言えるのが、1979年に発売された「ウォークマン」です。
当時、「外で音楽を聴きたい」というニーズは、市場調査には表れていませんでした。
実際、社内でも「こんなもの売れるのか?」という反対の声が多数あったそうです。
でも、盛田昭夫はこう考えたんです。
「顧客は、まだ存在しないものについて、欲しいかどうか答えられない。私たちが新しい価値を提案し、市場を創り出すんだ」
つまり、「ニーズを待つ」のではなく「価値を創る」という発想だったんですよね。
有名なエピソード:ウォークマンの誕生
ウォークマンが生まれたきっかけは、こんなエピソードがあります。
ソニーの創業者・井深大が、「飛行機の中で音楽を聴きたい」と思ったことから始まりました。
当時、ポータブル音楽プレーヤーは存在していましたが、重くて大きく、実用的ではありませんでした。
そこで、盛田昭夫はこう考えました。
- 録音機能を外せば、小型化できる
- スピーカーを外して、ヘッドホン専用にすれば軽量化できる
- 「外で音楽を聴く」という新しい体験を提供できる
こうして誕生したウォークマンは、発売当初は売れ行きが鈍かったそうです。
なぜなら、「外で音楽を聴く」という習慣が、まだ世の中に存在しなかったからです。
でも、盛田昭夫は諦めませんでした。
若者にウォークマンを無料で配り、街で使ってもらうことで、「新しい文化」を創り出したんです。
結果、ウォークマンは世界中で4億台以上を売り上げる大ヒット商品となりました。
「市場調査では、革新は生まれない」
盛田昭夫はこうも言っています。
「市場調査は、既存の市場を理解するには役立つが、新しい市場を創るためには役立たない。大切なのは、顧客がまだ気づいていない価値を提案することだ」
つまり、「受け身」ではなく「能動的」に市場を創るということなんですよね。
私自身、独立してから、この考え方の重要性に気づきました。
カーディーラー時代は、「お客様のニーズに応える」という受け身の姿勢でした。
でも、それだけでは競合と差別化できないし、価格競争に巻き込まれるだけだったんです。
マーケティングにおける「市場創造」とは?
では、マーケティングにおける「市場創造」とは、何でしょうか?
私がこれまで30年間のマーケティング経験から学んだのは、「ニーズを待つ」のではなく「価値を提案する」ことの重要性です。
多くの人が陥る「受け身」の姿勢
多くの個人事業主や中小企業の経営者の方が、こんな考え方をしています。
- 「お客様が何を求めているか分からない…」
- 「ニーズが明確になってから、サービスを作りたい…」
- 「問い合わせが来るのを待っている…」
- 「SNSで反応があったら、次の施策を考えよう…」
これ、実は「受け身」の姿勢なんですよね。
盛田昭夫風に言えば、「市場を待っている」状態です。
でも、市場を待っていても、何も起こりません。
「能動的」に価値を創り出す姿勢
では、どうすればいいのでしょうか?
答えは、「自ら価値を提案し、市場を創り出す」という姿勢です。
例えば、こんな感じです。
- 受け身:「お客様が何を求めているか分からない」
- 能動的:「こんな悩みを解決する新しい価値を提案しよう」
- 受け身:「問い合わせが来るのを待っている」
- 能動的:「集客導線を設計して、能動的に顧客を創り出そう」
- 受け身:「SNSで反応があったら、次を考えよう」
- 能動的:「まず全体設計図を作り、計画的に施策を実行しよう」
このように、「待つ」から「創る」へ姿勢を変えるだけで、マーケティングの成果が劇的に変わります。
成果を出している人には共通点があります。
それは、「市場を待つのではなく、自ら創り出している」ということです。
具体的には、こんなことをしています。
- 集客導線を設計する: ニーズを待たず、顧客を創り出す仕組みを作る
- 新しい価値を提案する: 既存の市場に迎合せず、独自の価値を打ち出す
- 能動的に発信する: 問い合わせを待たず、自ら情報を届ける
- 小さく実験する: 完璧を待たず、まず試して反応を見る
盛田昭夫が言うように、「市場は創るもの」なんですよね。
「集客導線」という市場創造の仕組み
盛田昭夫は、こうも言っています。
「売れるものを作るのではなく、作ったものを売る仕組みを作れ」
つまり、「仕組み」が重要だということですね。
マーケティングで言えば、その仕組みこそが「集客導線（セールスファネル）」です。
集客導線とは、お客様が商品やサービスを知ってから購入するまでの流れを、段階的に設計したものです。
例えば、こんな流れです。
- 認知: SNSやブログで新しい価値を提案する
- 興味・関心: LPで具体的な価値を伝える
- 比較・検討: ステップメールで信頼関係を築く
- 購入: オファーを提示して成約につなげる
- リピート: 既存顧客へのフォローで再購入を促す
この仕組みがあれば、「問い合わせを待つ」のではなく「顧客を創り出す」ことができるんです。
私の息子が12歳なんですが、一緒にYouTubeを見ていて気づいたんです。
人気YouTuberって、「視聴者が何を求めているか」を待っているわけじゃないんですよね。
自分が面白いと思うコンテンツを発信して、「こういう楽しみ方があるよ」と新しい価値を提案しているんです。
マーケティングも同じで、自ら価値を提案し、集客導線という仕組みで顧客を創り出すことが大切なんです。
あなたも「市場を創る側」になりませんか?
盛田昭夫が教えてくれたのは、「市場は創るもの、待つものではない」ということでした。
マーケティングも同じです。
「お客様が来るのを待つ」のではなく、「集客導線という仕組みで、顧客を創り出す」ことが重要なんですよね。
そこで、あなたも「市場を創る側」になるための第一歩を踏み出しませんか?
私が30年間のマーケティング経験から作成した「集客導線チェックリスト」を、LINE公式アカウントに登録していただいた方に、無料でプレゼントしています。
「集客導線チェックリスト」で分かること
このチェックリストを使えば、こんなことが分かります。
- あなたは「待つ側」か「創る側」か?
- 集客導線という「市場創造の仕組み」はあるか?
- 能動的に顧客を創り出せているか?
- どこから改善すれば、市場を創れるか?
盛田昭夫が実践していた「市場を創る」という姿勢を、あなたのビジネスにも取り入れられるんです。
待つのではなく、創り出そう
盛田昭夫が残した言葉に、こんなものがあります。
「誰も歩いたことのない道を行くのは、不安で怖い。でも、その先に新しい市場がある。恐れずに、一歩を踏み出せ」
つまり、「待つのではなく、自ら創り出すこと」が大切なんですよね。
マーケティングも同じです。
「問い合わせが来るのを待つ」のではなく、「集客導線を設計して、能動的に顧客を創り出す」。
それができれば、あなたも「市場を創る側」になれます。
もし、あなたが今、
- 「お客様が来るのを待っている状態…」
- 「どうやって顧客を創り出せばいいか分からない…」
- 「受け身の姿勢から抜け出したい…」
そんな状態なら、まずは「集客導線チェックリスト」で、現状を診断してみてください。
きっと、盛田昭夫が言った「市場は創るもの、待つものではない」という言葉の意味が、実感できるはずです。
この記事を書いた人
森川 淳(もりかわ あつし)
レスポンス広告デザイン事務所エーライティング代表。三重県四日市市在住。カーディーラー27年+独立後、マーケティング歴30年。セールスコピー×セールスデザインのLP制作・ファネル構築で中小企業・個人事業主の売上アップをサポート。セールスデザイン講座講師として270名以上を育成。
