消費者の未来の姿
『ストーリーブランド戦略』ドナルド・ミラー より
クライアントがぶつかる問題のひとつは、彼らが考える消費者の未来像が曖昧すぎることです。
ぼんやりとした未来像では、誰もがわくわくしない。商品購入後に消費者の生活がどう変わるのかをはっきり伝えいること。そうしないと消費者に購入の動機が生まれない。基調講演、一斉配信メール、ウェブサイト、その他あらゆる場所で、私たちが抱く消費者の未来の姿について語る必要がある。
ベネフィットを伝える
商品・サービスを売るとき、僕たちがよく間違えるのは、特徴だけを伝えてしまうこと。特徴を伝えれば、商品・サービスの良さを知ってもらえて、それで売れると思ってしまいます。
実際、広告作りを30年やってきて、自分もそうだったし、周りを見てもそうだった。
でも、実際は特徴だけ伝えても、ほとんどの消費者の心には届かないですよね。なぜなら、その商品・サービスを買って、何のベネフィットがあるのか本人の想像に任せるしかないから。消費者の想像に任せるのではなく、売り手が、どんなベネフィットがあるのか明確に伝えるべきですよね。
ベネフィットを伝えてこそ、消費者が商品・サービスを買った後の自分を想像できるので、購買欲求が出るわけです。
あなたの広告は、ベネフィットをきちんと伝えていますか？
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