サブスクを選ぶ理由
なぜ人は前払い制や定額制で料金を払いたいと思うのか？
それによって激しい痛みが和らぐからだ。
最悪の選択肢は寿司の代金の支払いで、この場合、客は寿司１個ごとに代金を払っている。あるいはタクシーのメーターを見て、道を進むごとに料金をいくらになるか分かってしまうのもよろしくない。
マーケターたちは何年も前からこの点に気づいており、商品購入に伴う顧客の痛みを最小限にとどめるような売り方で対策を取ってきた。多くの飲食店でセットメニューやコースメニューが人気となっており、ネットフリックスは定額「見放題」の価格戦略でビデオレンタルの競合他社を圧倒している。クルージングの人気が高まってきたのも、その理由の１つは、一定料金でバケーションが楽しめるからだ。
これらのケースは皆、比較的求めやすいパッケージ料金で提供され、逐一の購買経験で生じるさらなる痛みを顧客から取り除いている。多くの場合、パッケージ価格はレストランのメニュー１品１品、レンタルビデオ１本１本の料金を払った場合よりも、じつは高くつく。にも関わらず「すべて込み」の料金は、多くの消費者の心に訴えかける可能性が高いのだ。
『脳科学マーケティング』 ロジャー・ドゥーリーより
サブスクって損することもあるのに
あなたはサブスクで何かサービスを利用していますか？
僕はめちゃ利用しています。
例えば、仕事で使うサブスクだけでも、Adobeソフト、素材サイト数集類、サーバー、メール配信ソフト、会計ソフト、Zoom、AIソフト、チャットワーク等々をサブスクで利用しています。「僕が急死したら、残された家族がサブスク料金を払い続けることがないように、IDとパスワードを控えておかなければ」と心配になる今日頃ごろです・・・
ロジャー・ドゥーリーも言っていますが、前払い制や定額制って、あまり使わない人にとってもは損することがありますよね。全く使わない月も定額を払わないといけません。
他にも、１品だけ買うつもりが、セットにすると単価が安くなるからといってセット買いすると、実際に払うお金は多くなります。
それなのに、なぜ人はサブスクやセットで買ってしまう。実際、お得意になる時もありますが、この買いやすくなる仕掛けって正体は何でしょうか？
神経経済学の研究によると（そんな研究あるんですね）
・何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する場合がある。
そのため、
・人は痛みを避けたいという本能が働く。
そこで、
・サブスクやセットで安く見せかけて痛みを和らげる（実際に得することもあるから詐欺ではない）
すると、
・人は商品やサービスを買いやすくなる。
どうやら、こんな仕掛けのようです。
顧客の潜在意識に訴える
つまり、サブスクって潜在意識をくすぐる販売手法。
話がそれるようですが、僕たちが取る行動の大部分は無意識のうちに決定される。と神経経済学の研究で解明されています。
その大部分っていうのがどれくらいかというと、なんと95％は潜在意識で決定しているそうです。
「ちゃんと考えて買い物している！」と言いたいですが、神経経済学からすると本当らしいです。
実際、有名な原則で「人は感情で買い論理で正当化する。基本的な欲求や要求に触れて、感情的に反応させるのだ」と言われています。
僕たち売り手は、商品の良さを理屈でアピールしたくなりますが、それだと逆に買ってもらいにくいようです。
なぜなら・・・、顧客の脳のたった5％に向けて売り込むようなものだからです。
そのため、もっと売上をあげたいのであれば、顧客の脳の95％を占める潜在意識に向けて売り込んでいきたいですね。
ということで、95％を占める潜在意識に向けてサブスクを取り入れたいですね！
