強力な言葉で感情のホットボタンを押す

人は感情でもの買い、論理でそれを正当化する

語句を１つ変えただけで、広告の効果は信じられないくらい劇変する。感情のホットボタンを押す極めて強力な言葉がいくつかあるのだ。例えば、次の３つの言葉について考えてみよう。

①動物
②魚
③サメ

この３つのうち、あなたが最も心を動かされるものはどれだろうか？最後のサメではないだろうか。どれも同じ生き物を説明するのに使われる言葉だが、サメという言葉だけが強い感情的な反応を引き起こす。

セールスコピーを書くときに使う言葉にも、同じことがいえる。ある言葉が引き起こす感情的な反応は、別の言葉よりも大きいことがあるのだ。次に挙げたのは、説得力のある最も一般的な言葉のほんの一例だ。

見出しの一語を変えるだけで、結果が劇的に変わる可能性がある。人はまず感情で買い、それを後から論理で正当化するからである。このことを常に心に留めておこう。したがって、事実と数字を用いて相手の論理的な思考に売り込もうとするのは、まったく時間の無駄だ。

『１日で３ヶ月分の顧客を集める市場独占マーケティング』ダニエル・プリーストリー　より

欲求や感情は理屈や理論よりも強いです。欲しいものが高く売れて、必要なものは高く売れません。

例えば、トイレットペーパーは誰にとっても必要ですが、欲しくて欲しくて仕方がないというものではないですよね。そういうものは値段が上がりにくいです。価格で差別化するしかないので、安く売るしかなくなります。

ただし、痔の人にもやさしい柔らかいトイレットペーパーとか、それは“ニーズ（必要）”を超えたもの、つまり“ウォンツ（欲しい）”ということになります。ウォンツの人は、多少、価格が高くなっても欲しいので、高い価格で売ることができます。

車だって、移動手段としての必要最低限のニーズを満たせばいいのに、ベンツとかフェラーリとか、“ウォンツ（欲しい）”と思う感情を満たす商品だから高くても売れるわけです。

そのため、ウォンツを満たすようなアピールをすれば、自社の商品やサービスを売りやすくなりますよね。

ちなみに欲求には大きく分けて２つあります。

１つは「何かを得たい」（快楽を求める）という欲求です。例えば、お金を得たいとか、努力しなくても済む方法とか、時間を節約したいとか、人から認められたいとか、名声を得たいとか、モテたいとか、見返したやりたいとか、いい父親でありたいとか・・・です。

もう一つは「何かを回避したい」（痛みを避けたい）という欲求です。例えば、将来の心配事を回避したいとか、痛みや苦しみを回避したいとか、プライドを傷つくのを回避したいとか・・・です。

僕たち売り手は、お客さんがこうした感情や欲求を持っていて、それを満たすためにモノを買うということを知っておきたいですね。

あなたは誰に売るのか、その人はどんな欲求を持っているのか、その欲求を満たすために商品をどうアピールするのか。ここから考えていくと、あなたの広告はお客さんの感情を揺さぶって商品・サービスがもっと売れていくと思います。

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