魚釣り
『人を動かす』の著者、デール・カーネギーは言いました。
「私はイチゴクリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える」
これは、マーケティングの基本中の基本ですよね。忘れがちですがとても大切な原則。特に、良い商品や、良いサービスを持っている人が、この罠にハマりがちだと思います。
お客さんにちょっと失礼かもしませんが、マーケティングを魚釣りに例えると分かりやすかもしれません。お客さんが魚で、海が市場、釣り人が売り手で、餌が商品。
僕たち売り手は、自分たちの商品に惚れ込みすぎると、お客さんが見えなくってしまいます。
カーネギーの言葉を借りると「魚もきっとイチゴクリームが好き。だってこんなに美味しいから！」と思い込んでしまう。でも、イチゴクリームで魚は釣れませんよね。
当たり前の話ですが、現実の世界では、これと同じようなことやっています。
ウォルト・ディズニーも同じことを言っていました。
「自分たちのために商品を作ってはいけません。人々が求めているものを知って、人々のために商品を作りなさい」
自分たちが売りたいものじゃなくて、お客さんが欲しいものを売っていきたいですね。
意識レベル
ちなみに、めちゃ大事なこと・・・
消費者心理に「意識レベル」というものがあって、解決意識、問題意識、無意識という３つの意識レベルがあります。
「解決意識」がある人には、欲しいものを売れば良いのですが、「問題意識」の人は、欲しいものがまだ見つかっていない状態です。つまり、悩んでいること、困っていることがあるけれど、それを解決する商品が見つかっていない人です。
なので「その困りごとはこの商品で解決しますよ！」と伝えることで、自社の商品が売れるといいうことです。
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