目的を達成するための手段
ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である
T.レビット
「レビットのドリルの穴理論」は、著書『マーケティング発想法』で紹介されてから、マーケティング界隈で今でも紹介される格言です。
僕たちはついつい売り手の都合で考えがちですが、商品はお客さんが目的を達成するための手段に過ぎません。
極端な話、穴を簡単にあけることができれば、ドリルでなくていいわけです。
それが分かっていれば、ドリル以外の商品を提案して売上を上げることもできますし、お客さんもドリルでなくても目的を達成することができます。
ですが、売り手は自社で売っている商品やサービスを売りたいので、どうしても商品ありきで商売をしてしまいます。
実はそこが大きな落とし穴になります。
なぜ大きな落とし穴？
例えば、僕はネットで商品を売ったり集客したりする「LP制作」を販売しています。
「LPいりませんかー？」って謳っても、まぁ売れません。
LPって何？って言う人がほとんどでしょう。
お客さんはLP自体が欲しいのではなくて、ネットを使って商品を売ったり集客をしたいわけです。
それが達成できれば、ホームページでも、インスタでも、Xでもいいわけです。
もっと言えば、ネットじゃなくて紙媒体のチラシ制作を考えている人の方が多いかも。
なので、「売れるLPを作ります！」とアピールしても、すでにLP制作を求めている少人数しか、そのメッセージは届きません。
LP制作を求めている人に出会えれば話が早いですが、LP制作そのものを探している人は少ないので、出会う可能性は低いです。
もし出会ったとしても、どのLPデザイナーにするか探している段階なので、価格競争されて終わることが多いです。
すると、なかなかLP制作の仕事にありつけません・・・
これが大きな落とし穴と言う理由です。
これは僕のLP制作の仕事だけの問題ではなく、ほとんどのビジネスで共通する落とし穴です。
マーケティング
では、どうすればいいのか？
まずは、自社の商品で解決することができる「困っている人」を集めることから始めると良いでしょう。
困っている人をどうやって集めるかというと、自社商品に関連する無料商品や低価格商品と引き換えに連絡先を獲得します。
メールやLINEの連絡先を獲得したら、メルマガなどで徐々に信頼関係を築いていきます。
信頼関係を築いたら、あなたが困っていることは自社で売っている商品で解決できると伝えることで、商品をグンと売りやすくなります。
ざっくりとお伝えしましたが、これが商品を売りやすくするマーケティングの流れです。
マーケティングは、ほとんどの業種業界で通用する手法です。
このブログをきっかけに、あなたのビジネスにマーケティングを取り入れていただき売上アップに繋がれば幸いです。
PS.
とはいえ、自社だけでマーケティングを取り入れるのはちょっと難しい・・・
そんなあなたにピッタリのマーケティングサポートがありますがいかがですか？
ただし、新規の受付は１社のみなのでお問い合わせはお早めにどうぞ。
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