すぐに相手の信頼を得る方法
『クロージングの心理技術21』ドルー・エリック・ホイットマン
素直に言おう。すべての商品やサービスが素晴らしいわけではありません。確かにライバルのものよりは良いかもしれない。ですが、あなたが最も完全性に近づけるのは、「自分の製品は不完全です」と認めることです。
あなたの商品が、人々にとって買える価格内であるにもかかわらず売れないとしたら、その一番の理由は、人々があなたの言葉を信じていないということ。彼らは、あなたが自分の商品についていいことしか言わないだろうと思っています。
「これは最高級品です。最高に強靭で、最高になめらかで、最高に柔軟です。最高に長持ちし、最高に安全で、最高に信頼でき、最高に洗練されてます」
しかし、もし私が自分の製品についてメリットや特徴だけでなく、あまりよくない点、メリットや特徴だけでなく、あまりよくない点、ライバルよりも劣る点、あるいは100パーセント完璧とは言えない点を１つか２つ明かすとしたら・・・・・。あなたの製品やサービスの弱点かもしれないことを見込み客に明かすことによって、「あら、ライバルにかなわないことも話しているわ。本当は私に知られたくないだろうに、隠していないのね」と思ってもらえれば、すぐに相手の信頼を得ることができでしょう。
広告は信頼されない
売り手である僕たちは、どうしても良いことを前面にアピールしがちですよね。セールストークだけでなく、広告だって商品やサービスの良いこと盛りだくさんアピールすると「どうせ良いことしか言わない」とお客さんに信頼してもらえなくなります。
自社の商品やサービスの欠点を言うのは、ちょっと勇気がいるかもしれませんが、結果的に信頼を得るための「自社の弱い点」を素直に伝えてみませんか？
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