間違っていた広告
僕たち経営者は、集客したくて、商品やサービスを売りたくて、セールスしたり広告を出します。
そんな時、あなたはいつもどんな内容をアピールしますか？
僕は30年くらいマーケテイングの仕事をしているんですが、当時のアピール方法は間違っていました。
当時、カーディーラーの販売拡張課で、チラシやDMを作っていたのですが、車のスペックをアピールしたりしてました。
スペックをアピールすること自体は悪くないんですが、それで売ろうとしたいたことが間違いだったのです。
なぜなら・・・
５％
人間の意思決定において、理性的かつ意識的な認知過程が及ぼす影響は極めて小さいからです。
どれくらい小さいかというと、理性的な判断はたったの5％しか使っていません。
つまり、自分のすることはもっともな理由があって、自分が下した決断は意識的によく考えた結果だと思いたくても、９５％は潜在意識で決めてしまっているのです。
嘘みたいな話ですが、ハーバード大学のマーケティング教授のジェラルド・ザルトマンが科学的に証明した事実です。
なので、顧客の脳の５％に向けて売り込むよりも、判断の９５％をしめる潜在意識に向けて売り込んだ方が効果的だということです。
カーディーラーに勤めていた初期の頃は、車のスペックや理屈をあーだこーだアピールしていたのですが、ほぼ無駄でした・・・
では、その潜在意識に向けてどうやって売るのかというと・・・
消費者心理
それは、消費者心理を元にアピールする方法です。
例えば、セット販売、定額料金を設定、価格をハッキリ見せる、アンカー販売、高級品は値下げしない、キリのいい数字は入れない・・・
などなどあげ出したらいっぱいあります。
すでにやっていることがあると思いますが、どうして効果があるか？を分かってやっている人は少ないかもしれません。
他にも、広告には欠かせないデザインにも心理法則があります。
デザインの作り方次第で、自然に売れたり、もっと売れたりするわけです。
あなたは、消費者の理性である５％に向けて、一生懸命セールス＆マーケティングをしていませんか？
それほぼ無駄ですよ・・・
お金かけて広告出すなら、消費者の潜在意識である９５％に向けたほうが売りやすいです。
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