「今すぐ客」と「そのうち客」
集客は大きく２種類に分かれます。
「今すぐ客」を集めるか？
「そのうち客」を集めるか？
「今すぐ客」は、今すぐ商品を買いたい人。
「そのうち客」は、今すぐ商品を買わないけど、なんとなく必要性を感じている人。
ほとんどの商売は、「今すぐ客」を集客して売上をあげています。
そのほうが早く売上があがるからです。
一見すると「今すぐ客」を集客した方が良さそうですが、この集客だけしていくと効率が悪くなったり商売が苦しくなります。
なぜかというと・・・
「今すぐ客」の集客
「今すぐ客」は「そのうち客」より対象が少ないので集客が難しいです。
さらに、その少ない「今すぐ客」を多くのライバルが狙うため顧客の争奪戦になるため集客が難しくなります。
よくあるのは、争奪戦に勝つため、安売り競争をしてしまうことです。
顧客の争奪戦に勝っても、利益が少ないと商売が苦しくなりますよね。
儲からないから広告宣伝するお金がない。
広告宣伝をしないから集客できない。
集客できなから儲からない。
もう悪循環です。
もちろん「安売りせずに商品の魅力で集客する」という方法もありますが、広告宣伝のクオリティが必要になります。
もし、クオリティの高い広告宣伝をお求めの方は、レスポンス広告デザイン事務所エーライティングへご相談ください。
ですが、今回のお話は、クオリティの高い広告宣伝をしましょう！ではありません。
「今すぐ客」より「そのうち客」を集客しませんか？というご提案です。
「そのうち客」の集客
「そのうち客」の集客をお勧めする理由は、「今すぐ客」より「そのうち客」の方が対象が多くて集客しやすいからです。
また「そのうち客」を集客するライバルが少ないため集客しやすいです。
「対象が多くてライバルが少ない市場」を狙って広告宣伝を出して、いったん「見込客」を集めるのです。
もちろん「見込客」は、すぐに商品を買ってくれないため、すぐに売上は立ちません。
ですが、「見込客」とコミュニケーションを続けていき絆ができるとセールスしたときの成約率が格段にあがります。
一般大衆にいきなりセールスをするよりも、買う見込みのある人にセールスした方が成約率が上がるのは当然ですよね。
見込客を集めてからセールスをする流れを作ることを２ステップ・マーケティングといいます。
低価格の商品を売るビジネスは別ですが、ほとんど業種業界で２ステップ・マーケティングによって販売効率は良くなります。
「見込客」を集める広告とは
では、見込客を集める広告とはどんなものでしょうか？
無料商品を配る広告
１つは、無料商品と引き換えに顧客情報を獲得する広告です。
例えば、再春館製薬所の広告で、「ドモホルンリンクルお試しセット」を配って顧客情報を獲得している方法です。
お試しセットを申し込んだ人は見込客になるので、後にそこへセールスをすることで買ってもらえる確率が高いわけです。
１回セールスして買ってもらえなくても、顧客情報があれば何度もセールスをすることができます。
こういった無料商品のことをリードマグネットと言います。
リードとは見込客のこと、マグネットは磁石。
つまり、無料商品は見込客を集める磁石を意味します。
低価格商品を売る広告
もう１つは、利益を求めないくらい超低価格で売って顧客情報を獲得する広告です。
例えば、サントリーの広告で、「ロコモア初回お試し価格」を販売して顧客情報を獲得している方法です。
無料商品に比べると集客は減りますが、一度お金を払ってもらっているのでより濃い見込客を獲得できます。
そして、そこへセールスをすることで買ってもらえる確率がより高くなるわけです。
こういった低価格商品をフロントエンドと言います。
というわけで、今回は「今すぐ客」より「そのうち客」を集客して、販売効率を上げませんか？というお話でした！
あなたの集客の概念が代わり、そして集客が改善できたら幸いです！
PS.
もしあなたが、「そのうち客」を集客する広告を作りたいと思われましたら、ぜひレスポンス広告デザイン事務所エーライティングへご相談ください。
