問題解決しても終わりではない
あなたのビジネスにおける重要な利益源の１つは、顧客へのさらなる商品の販売だ。ある問題に対する解決策を購入した人は、その問題に対する解決策を購入した人は、その問題に対する解決策を得るのに、最も有望な見込み客となる。
あなたはこう考えるかも知れない。すでに問題は解決したのだから、顧客はこれ以上何も求めないのではないか、と。
でも、こんなふうに考えてみよう。これは家族が裏庭で気晴らしができるように、新しいプールを作っているような状況だと。家の裏手で数週間か数ヶ月作業が行われたすえに、ようやくプールが完成する。それで全て終わりだろうか？そんなことはない。
今度はプールの周りのテラスに座れるように、屋外用の椅子が必要になる。浮き輪やそれ以外のプール用品も必要になるし、プールの付属品も必要になる。
家族のために夏の気晴らしを提供するという問題を解決したばかりだとしても、その解決策に関わる追加の商品やサービスを手に入れる必要はやはりあるのだ。
『インフォ・ビジネス完全ガイド』ロバート・スクロブ より
クロスセル
商品を買う際に追加商品を提案する。
例えばクルマ販売。クルマだけ売って終わりではありません。クルマを売る際は、ナビ、バックカメラ、ドライブレコーダー、ETC、ボディコーティング等々、クルマ以外の商品を提案します。この販売手法は、クロスセルといって、人は商品を買う際に一番財布の紐が緩むので追加提案して売上を上げます。もちろん押し売りをするわけではないですよ。お客さんを想って商品を提案するだけで、買うか買わないかの判断はお客さん次第です。我々は、お客さんが、便利な商品を手に入れるチャンスを逃さないように提案するだけです。
マクドナルドも、ハンバーガーだけ買おうすると「ポテトもいかがですか？」って提案してきますよね。それと一緒です。提案することで、お客さんのためになるし、我々も売上が上がるのでWin-Winな訳です。
バックエンド
商品を売った後に継続販売していく
商品を買う際だけでなく、売った後も定期的にセールスをすることはめちゃ大事です。新規客に商品を提案するよりも、既存客に商品を提案する方が圧倒的に買ってもらいやすいからです。
新規客を獲得するために安い商品を売って一旦お客さんにします。その時は赤字でも良いです。この集客用の商品をフロントエンドと言います。お客さんになれば、関係性ができるので、利益につながる高額商品を売りやすくなります。この利益商品をバックエンドと言います。
一見すると簡単なステップですが、ビジネスに取り入れている企業は意外と少ないです。誰でも儲かる商品を売りたいですよね。そのため最初からバックエンドを売ろうします。そうするとですね、失敗する確率が高くなります。あーまた売れなかったと・・・。
例えるなら、街で出会った人にいきなり「結婚してください」といっても断られますよね。出会いから始まりデートを重ねるなど、ステップがあることで結婚というゴールがあります。ビジネスもフロントエンドで売って出会いを作り、関係性を築いてからバックエンドを提案した方が、グンと売れる確率が増えということです。
あなたは、クロスセル、フロントエンド、バックエンドのステップで商品やサービスを売っていますか？
