From：エーライティング
クロージング
もしあなたが営業で
いつも後一歩で契約が取れない…
と思っているなら
この話はきっと役に立つでしょう。
この話は
営業で最も難しいとも言われる
「クロージング」を
ちょっとずるい方法を使って成功させた
8歳の男の子の物語です、、、
８歳の男の子の物語
コン、コン、コン。
数件先の家に住む
8歳の可愛い男の子
ドアをのぞき穴からのぞいてみるが、
何も見えない（彼は背が小さい）。
ドアを開けるとこの男の子は
あなたの顔の前にクリップボードを
差し出して、こう言う。
「こんにちは。僕の学校のいじめを
やめさせる署名をお願いできませんか」
もちろんあなたは署名する。
子どもがいじめに遭うのを
望む人間はどこにもいない。
体が小さいから
いじめられやすいんですと
彼は言って、
あなたの心をぐいとつかむ。
あなたはすぐに署名をし、
信念の道を進む。
クリップボードを
受け取ると
彼はこう言う。
「わぁー、どうもありがとうございます。
僕や僕みたいに小さな子には
すごくありがたいです。
あと『僕をいじめるな！』って
プリントしたTシャツを作るために
3ドル寄付してもらえると
嬉しいんですが。
たった3ドルなので…
ありがとうございました」
「クロージングの心理技術21」P.187
一貫性の法則
なぜこの小さな男の子は
営業を成功させることができたのでしょう？
実は彼、このセールスの中で
ある心理技術を使っています。
それは、、、
一貫性の法則
です。
彼は最初にいじめに対する
相手の姿勢を明らかにさせました。
次に彼はいじめ撲滅のための
少額の寄付を相手に求めました。
この要求を断るのはとても大変です。
もしここで断れば
さっき自分が言ったことは嘘で、
自分は偽善者だ
ということになるので、
買わないわけにはいきません、、、
逆に彼が最初から
いじめ撲滅のTシャツを
「どうですか？いりませんか？」
と売り込んでいたら
どうだったでしょう？
きっと「いや、そんなものはいらない」と
断られていたはずです。
彼はこの一貫性の法則を使って、
本来なら得られない利益を
得ることに成功しました。
本来なら売れるはずのないものを
簡単に売ることができたのです。
ポイント
ポイントは
見込み客の一貫性に訴えて
買わないことに
居心地の悪さを感じさせる
こと。
同じ場面に遭遇したら
きっと分かっていても断れない、、、
あなたもそう思いませんか？
営業をする際は
ぜひ試してみてくださいね。
P.S.
今回は『クロージングの心理技術21』にある
一貫性の法則に関する一部を紹介しました。
この本を読めば
お客を決断させ成約を確実に増やす
21の心理技術が
セールストークに簡単に組み入れる為の
数十に及ぶ実際のスクリプト（台本・セリフ）
と一緒に手に入ります。
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もしあなたが営業など、
対面販売でモノを売る仕事をしていて
最後のクロージングが難しい…
いつも後一歩で契約が取れない…
と悩んでいるなら、
このクロージングで失敗しない
契約の取れる営業の台本は
あなたの営業人生を
一変させるかもしれません、、、
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