From：エーライティング
「構成」と「心理」
心理トリガーという言葉、おそらくあなたも聞いたことがあると思います。だけど、それを使えているかどうかというと、また別問題になります。なぜかというと、ほとんどの人は、「心理」のお話よりも「構成」や「設計図」のほうが好きで、そっちばかり見てしまうからです。
広告や宣伝を組み立てるときは、媒体がどうであれ、基本的には「構成」と「心理」の２つを考える必要があります。
「構成」は、メッセージをどいう順番でどのように提示するかということです。たとえば以前の記事でご紹介しました「ＡＩＤＡの法則」です。こんな感じのお話は、だいたいみんな好きです。いわゆる「成功のブループリント（設計図）」を手に入れたという感じになるからです。
確かに、ブループリントであることに間違いはありませんが、そこに「魂」を入れないと、いい広告宣伝になりません。それが「心理」の部分です。つまり「お客さんは何によって動かされるのか」「人間はどういう動機で行動するのか」というお話です。
「構成」と「心理」だと、どっちが簡単で、どっちが難しいかというと、「構成」が簡単で「心理」は難しいです。なぜなら、「構成」はできあがっていて、誰かが開発しものを活用すればいいだけだからです。とても簡単。
でも、「心理」は、たとえそのお話を聞いて理解したとしても、毎度毎度、お客さんの事を考えたり、リサーチする必要があります。だから難しいです。
味のない料理
でも、それがないと「魂」の抜けた作品と一緒で、似たような作りだけど、なぜか心が動かなくなります。
同じような「構成」でつくられた広告宣伝だとしても、心が動くものと、そうでないものがありますよね。心理トリガーとは、その「心理」を刺激するものです。
あなたも聞いたことがあると思いますが、人は理屈では動きません。感情で動くわけで、その感情、あるいは衝動とかの心理を刺激して動かすのが、心理トリガーとなります。それがないと、メッセージは基本的に理性にアピールするわけで、頭で分かってもらっても、相手は動きません。
頭では分かるけど「欲しくない」「ワクワクしない」「テンションが上がらない」のような商品や広告宣伝ありますよね。逆に、頭では「いらない」と分かっているけど、なぜか「欲しくなる」商品や広告宣伝もありますよね。後者はお客さんの購買心理を刺激しているわけです。
人がどのような心理であなたの商品を買うのか。それは状況によってまったく変わります。もちろん商品によっても変わります。なので、絶対的な法則はありませんが、大切なことは「構成」や「設計図」のような形ばかりに捉われないことではないでしょうか？
どんな「心理」がお客さんを動かすのか。あるいは動かしているのか。徹底的に考えないといけません。
「心理」がなければ、塩や砂糖などの調味料がない料理と一緒です。見た目は一緒なんですけどね。味はまったく違ってきます。あなたのお客さんは、何によって動かされるのでしょうか(^_^)/
－Ａ-Writing エーライティング
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