From：エーライティング
今日は単刀直入に。
高額商品を売る時に使える、
価格の実験をご紹介しますね。
ちょっと、想像してみてください・・・
想像①
映画に見に行くために
1000円の前売りチケットを買いました。
そして、いざ、映画館に入ろうとしたとき、
チケットを失くしてしまったことに気づきました。
そのときあなたは、、、
もう一度、
1000円を支払って映画のチケットを買いますか？
どうですか？
買うか買わないか、決めたら、
もう１度だけ、別パターンで想像してみてください。
想像②
事前のチケットを買わずに、
映画館に入ろうとしたときに、
財布から1000円が減っていることに気づきました。
（財布にはまだお金は残ってます）
そのとき、あなたは残りのお金で
1000円で映画のチケットを買いますか？
どうでしょう？
あなたはこちらのシチュエーションで、
チケットを買いますか？
前のケースと後のケースなら、
どちらが買う気になるでしょうか？
結果は？
結果を言ってしまうと、、、
想像②で紹介した1000円を失くしたケース。
こちらは、
映画のチケットを買うといった人が約88%もいたのです。
ですが、想像①で紹介した、
前売りチケットを失くしたケースでは、
だいたい半分の約46%の人しか買うと言わなかったのです。
「そら、そやろ」と思うかもしれません。
でも、ものすごくドライに考えると、
どちらも損失は同じ1000円。
なのに、失くしたものが、チケットを
〝買う前のお金か”
〝買った後のチケット”か、
ということがこれだけその後の行動に
大きな影響を与えたんです。
ほぼ倍の違いがでたのですから。
心の財布
なぜこんなことになるかというと、
行動経済学者のテイラー氏によると、、、
映画の前売りチケットを買った後は、
自分のお金を一度映画に使っているわけです。
なので、チケットを失くしてしまったら、
映画に2000円使うのはイヤだな、、、
と考えてしまう。との事。
一方で、映画のチケットを買う前に
1000円を失くしても、
映画に使うお金はあくまで1000円。
なので、映画のチケットを買うのに
あまり抵抗がない、との事。
別の心の財布に売る
この理論を応用すると、
高いと思っていた価格が
一瞬で安く感じるようになることがあります。
たとえば、ビジネス本。
僕は、おこずかいで1冊3,000円以上するビジネス本を買ったりするのですが、、、
「会社のためにビジネス本を買って勉強した方がいいよ」
と言われるとあんまりお金を出す気にはなりません。
ですが、
「自分自身の投資のためにビジネス本を買って勉強した方がいいよ」
と言われたら話は別。
なぜなら、僕の心の財布が
「会社のため」から「自分への投資」に変わるからです。
（会社には申し訳ないですが・・・）
この心の財布を「デカイ財布」と定義します。
顧客にデカイ財布で買っている人いません？
こういうデカイ財布で買っている人が
あなたのお客さんにいるなら、、、
ここにチャンスが眠っている可能性があります。
ビジネス本は経営者の方が読むのが大半ですが、
僕のように自分自身への投資のために読んでいる人も
結構いるようなのです。
そして、ホームページなどでは
そういう人に向けたメッセージやサービスはありません。
ですが、もし、そこにメッセージを出したり、
専用のサービスを作ったりすれば、
かなり高額のサービスとして
売れるかもしれません。
こういう高額商品があると、
会社に残る利益は一気に大きくなります。
なので、一度、あなたのお客さんの中に、
デカイ財布で買っている人はいないか？
チェックしてみると、
大きな発見があるかもしれませんね(^_^)/
ーＡ-Writing エーライティング
