ーエーライティング
家電業界の歴史
家電が日本で流通し始めた頃。今のようにネットも大型量販店もない時代。街の商店街などに小さな電気屋さんがあちこちにあって、そこで家電が売られていました。
松下電器をはじめとした製造メーカーは、いい商品をたくさん作る。そして、街の電気屋さんはがその商品を顧客へ売る。そんな形で日本の家庭へ家電を届けることで、日本の生活レベルを大きく引き上げてくれました。
この町の電気屋さんは、特定の電機メーカーに関係する電気屋さんでした。メーカーと電気屋さんはとても関係性が深かったので、メーカー側としては価格をある程度コントロールできました。つまり価格競争になりにくい構造でした。
でも、そこに挑んできたのが大型量販店です。価格競争になりにくい構造から、価格競争の原理を持ち込んで勢力を伸ばしてきました。高い価格への不満をもっていた消費者を一気に味方につけたのでしょう。
そして、安さを売りにしたヤマダ電機といった大型家電量販店が日本中に広まり、街の電気屋さんはほとんど閉店となりました。２００９年のデーター的にも家電販売量の７０％以上が大型家電量販店となっています。
ネット購入の普及
でも、勢力を伸ばしてきた大型家電量販店も、すぐに苦しい状況になってきました。そう、以前、記事でご紹介したネットです。
あらゆる業界で大きな影響を与えているネット販売。安さを売りにしていた、大型家電量販店も、価格比較サイトの登場で窮地に追いやられてきました。大型書店もアマゾンの登場で苦境に追いやられています。塾もネットサービスにシェアをとられています。
小さな会社が勝つために
そんな中、小さな会社が大きな会社に勝つために、一番やってはいけないこと。それは大きな会社に正面から立ち向かうこと、大きな会社の真似をすることです。
これをやると、お客さんからみても、小さな会社を選ぶ理由がなくなります。ほとんどのお客さんは大きな会社を選びますよね。正面から大きな会社に立ち向かっても、ほぼ勝てません。
では、どうやって小さな会社は戦っていくのでしょうか？
それは大きな会社が持っていない魅力をお客さんにアピールしていくことです。大きな会社にはできない武器を小さな会社がもつのです。その武器とはいったい！？
購買パターン
あなたが何かを買おうとするとき、その商品についてあまり詳しくなければ、どうされますか？
その商品の情報を集めると思いますが、それに詳しい人がいれば、その人に聞きませんか？そして、その人が信頼できる人なら、そのアドバイス通りに買ってしまいませんか？
「そこ」なんです。人はどの商品を買ったらいいか分からないとき、不安を解消するために、誰かに聞いてから買うとう購買パターンがあります。昔の街の電気屋さんが、まさにそのパターンを使った販売方法でした。
でも、安さを追求した大型家電量販店では、社員教育にコストをかけるより、商品を安くたくさん売るコストに目を向けるので、街の電気屋さんの販売方法は真似できません。
ネットも、商品をカタログのように並べている会社には、街の電気屋さんの販売方法を真似できません。ネットは欲しい商品に対して大量の情報を集めることができますが、一方では、どの情報が正しいのか、自分に合っているのか分からずに、混乱してしまいます。
信頼関係
昔はあったけれど今は少なくなった、「お客さんにとって自分にとって信頼できる情報源」。自分にぴったりの情報源へのニーズがかなり高まっています。お客さんにとって信頼できる情報源になれば、あなたの商品サービスだけが持っている魅力をきちんと伝えることができます。そうすれば、安さ以外にも商品選びに重要なポイントがあることが分かってもらえます。
また、お客さんから信頼されて、関係性を築けば売ること自体はとても楽になります。信頼されているのですから。しかも、これは大きな会社には到底真似できません。大きな会社は、誰がやっても同じ結果が出るようなビジネスモデルだからです。マクドナルド、コンビニは、１対１の信頼関係よりも、いつでもどこでも同じ品質でサービスを受けられるコトが大きな会社のウリですからね。
御社のビジネスモデルは、小さな会社ならではの戦い方ができていますでしょうか(^_^)/
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