クロージングの違い
なぜ、売れる営業は、お客に喜ばれながらクロージングができるのか？
なぜ、売れない営業はお客に避けられて契約も取れないのでしょうか・・・
彼らの違いは一体何でしょうか？
映像
今日はそのうちの1つをあなたにご紹介します。
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言葉で訴えて、見込み客の頭の中に映像を作り出す
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これが、優秀なセールスマンとそうでないセールスマンの違いの1つです。
ちょっと想像してみてください。
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あなたの目の前には、果汁たっぷりのレモンがあります。
それを手に持ち、顔の目の前に持っていき、深く息を吸ってみましょう。
大きくて鋭利なナイフを手に取り、レモンを4等分します。
そのうち2切れを取り、大きく開けた口の上でぎゅっと絞ります。
酸っぱい果汁が唇の上にほとばしり、舌を流れて喉をおりていきます。
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今あなたの口の中は、よだれが溜まっていて、口をすぼめているんではないでしょうか？
ここで言いたいことは、『言葉を聞いてしまうと、自分が望んだわけでもないのに、脳がそれらを経験するのを止めることができない』ということです。
これをセールスに活かすことで、見込み客はあなたの製品やサービスを疑似体験することができるのです。
では、具体的にどのように使えばいいのでしょうか？
ピザ屋さん
これは、とあるピザ屋さんのセールストークです。
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お問い合わせありがとうございます。
うちのピザの最大の特徴は、安い牛乳原料の普通のモッツァレラチーズではなく、信じられないほど香り高いクリーミーな水牛の乳を使用していることです。
しかも、毎日私が手作りしています。
新鮮さにもこだわっていて、製造後数時間以内のものだけをお出ししております。
また焼き方にもこだわっています。
ピザを焼くのは800℃にもなるイタリア製の炭火オーブンです。
それによってピザに、ちょっとスモーキーな風味が加わり、これが断然クセになるとお客様はおっしゃいます。
この炭火オーブンで焼いたピザのパリパリした食感ときたら信じられないほどです。
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いかがでしょうか？
頭に想像できましたか？
見込み客の頭に自分の製品がイメージできれば成約率はグッと上がります。
このような”トークスクリプト”は、『クロージングの心理技術21』他に20個紹介されているので、参考にしてください。
