見込み客の不安を煽るのはズルいか？
- 赤ちゃんに注射を打つ時、「べろべろばぁ～」と言って気をそらしているうちに、注射をしてしまうのはズルいか？
- 子供が病気になって、苦い薬を嫌がるとき、ジュースの中に薬を紛れ込ませておくことはズルいか？
- 子供が、お正月にお年玉をもらって、使い切ってしまうといけないから、こっそり代わりに貯金しておくことはズルいか？
どれも相手のことを想ってやっているというのは、あなたもご理解いただけますよね。
ズルいとは思わないはず・・・。
要するに、見込客の不安を煽って商品を手してもらえる状況を作るというのは、こういったことに似ているかなと、考えます。
本来、商品を取るべき人に取ってもらうために、マーケターや商売人は、背中を押してあげなければいけないと。
シュガー・コーティング
ちなみにマーケティングでは、このことを「苦い薬を甘い砂糖でコーティングして飲みやすくする」ことにたとえて「シュガー・コーティング」と言います。
マーケターや商売人は、売りにくい商品であっても、うまくシュガー・コーティングして、売るべき商品を売らなければなりません。
２つの欲求
人間の行動は常に、２つの欲求によって引き起こされます。
- 痛みを避ける
- 快楽を得る
見込客は色んな「理由」で商品を買います。お金を払います。
そして、その理由というのは、この２つのうちのどちらかに当てはまります。
マーケティングや、セールコピーライティングの役割とは、その「理由」をきちんと見込み客に伝えて、「欲しい！」「買いたい！」という感情をを呼び起こすことにあります。
ちなみに冒頭でお話した「不安を煽る」というのは、「１．痛みを避ける」という手法のひとつになります。
そして、一般的には、快楽を得るよりも、痛みを避けるという欲求のほうが強いです。「不安を煽る」が効果的なのはそのためです。
昔から、不安などのネガティブな感情に訴える広告というのは、売れる広告の常とう手段として、よく使われてきました。
例えば、筋トレのやり方を売る場合。
ポジティブな感情に訴えると、「かっこいいカラダになれる」という感じになります。
一方でネガティブな広告は、「腰痛の問題は腰を支える筋肉が弱いから。だから筋トレしましょう」とかです。
マーケターの使命
もし、「作りたいものを作って」「普通に売って」売れるなら、マーケターはいりません。
ですが、そんな楽なことは、なかなかありませんよね。
売り手や作り手の「買ってもらいたい」気持ちと、買い手の「買いたい」の間にはギャップや矛盾があります。
もしあなたが、その商品やサービスを買うと、見込客の人生がより良くなると信じるならば、あなたには、それを見込客に提案するべき。
必要ないものや、悪いものを無理やり買わすのは問題外ですが…
売ることは悪いことじゃない。あなたが売らなきゃ、お客さんは救われないままになる。
自身の商品やサービスを、自信をもって売り込みませんか？
マーケターとして、商売人として、それが最大の社会貢献だと信じてます。
シュガー・コーテイングとは、見込客を救う技術なのだ(^-^)
