商品は良いのに売れない
- 「なぜ、商品(サービス)が売れないの・・・？」
- 「商品(サービス)が悪いの・・・？」
本当に商品(サービス)が原因なのでしょうか？
すごく売れている商品やサービスはたくさんあります。
すごく人気の繁盛店もたくさんあります。
その中には、特に商品やサービスが良いと感じないものもありませんか？
今は、商品もサービスもあり溢れて、商品力やサービス力だけに頼っても、ほとんどの場合埋もれてしまって、気づいてもらえません。
日本一の品質なら別かもしれまんが、そうではないお店がほとんどですよね？
ということは、売れないのは、商品(サービス)が悪いわけではありません。
もちろん、お店が悪いわけでもありません。
ここで、勘違いしないでいただきたいのは、商品やサービスがどうでも良いと言っているわけではありません。
むしろ、とても重要です。
ただ、それだけに頼っては駄目だと言う事です。
では、なぜ商品やサービスが良くても売れないのでしょうか？
ベネフィット
もし、商品(サービス)が思うように売れない最大の理由は、「商品(サービス)自体を売ろう」と思っているからです。
「商品(サービス)を売らずに何を売るの？」と思われたかもしれません。
でも、よく考えてくださいね。
そもそも人は、商品(サービス)自体が欲しいのではありません。
商品(サービス)を購入することによって、得られるベネフィット(利益)が欲しいのです。
だから、商品(サービス)自体を売ろうと思えば思うほど、お客さんにベネフィットが伝わらず、売れなくなります。
では、お客さんにとってのベネフィットとは何でしょうか？
ベネフィットを具体的に言うと、
・その商品(サービス)を使うことで、○○できるようになります
・その商品(サービス)を使うことで、○○になれます
この○○に入るのが、ベネフィットです
例えば、腹痛で苦しんでいるとします。
そして、下痢が続いてとても苦しい。
薬局で「正露丸」を買いました。
でも、その人は「正露丸」自体が欲しいのではありません。
下痢を止めたいのであって、腹痛を治したいのです。
その手段として、正露丸を買ったのです。
だから、極端に言うと「正露丸」以外で、そのベネフィットである、下痢をとめて腹痛を治してくれる効果が得られるのであれば、「正露丸」である必要はありません。
つまり商品(サービス)というのは、自分の悩みを解決し、自分の願望を満たすために利用する手段なのです。
だから、あなたは商品自体を売ろうとするのではなく
- お客さんが、何に悩んでいるのか？
- お客さんが、何に困っているのか？
まず、見込み客の問題課題を考えるといいです
そして、問題課題の解決手段を教えてあげ、願望達成の方法を教えてあげ、お客さんにとってのベネフィットを伝えてください。
たとえば飲食店なら
夏場のカフェであれば、「ハワイ産高級コナコーヒー入荷」「キリマンジャロ豆入荷」と商品自体を書くのではなく、
「暑くて、汗が止まらないですよね。店内はクーラーで、ひんやり涼しいですよ。アイスコーヒーで一息ついて、休んでいってください。お気軽にどうぞお入りください」
と書いてあれば、暑いことで汗がでていることに困っていて、できるなら冷たいドリンクを飲みながら、少し休みたいという要望を持っている人にとっては、この広告宣伝は絶妙のタイミングで、そのお客さんを店内に誘っています。
困っている事や、要望を実現できることを伝える事で、結果的に「そうそう、それそれ！よっしゃ！暑いし茶でもしばいたろうか」となるわけです。
たとえば整体院なら
整体院であれば、整体を受けたいのではありません。
肩こりを解消したい腰痛を解消したいわけです。
なので、「整体コース ３０分 １，５００円」と書いてあるよりも、「肩こり解消コース」「腰痛改善コース」と分かりやすく伝えると集客効果があります。
もっといえば、「仕事帰りの肩こり解消コース」「買い物ついでの、短時間肩こり解消コース」と書いてあれば、「今日は仕事で肩が凝ったから、ちょっと寄ろうかな？」「買い物に来たついでに、ちょっと寄ろうかな？」となるわけです。
アプローチしていく
僕たち経営者は、ただ待つという経営から、こちらからアプローチしていく経営をする必要があります。
お客さんへのアプローチ方法を変えるだけで、お客さんの良きアドバイザーになれます。
そうすれば、お客さんから喜ばれて、あなたはお客さんから選ばれる存在になります。
その為に、商品やサービスを変える必要はありません。
今ある商品やサービスの価値を業界では、当たり前すぎて、わざわざ伝えないこともお客さんにベネフィットを感じて頂くよう分かりやすく、魅力を伝える事でお客さんが来てくれるようになります。
エーライティングの使命
集客や売上にお困りであれば、お気軽にお声をかけてください。
エーライティングは、あなたのビジネスの問題課題を発見して、集客や売上アップのお手伝いをいたします。
