顧客に初めて届ける商品は?

緊急性の高い問題を解決するもの

多くの人が緊急性のない解決策を新規客に向けて販売しようとするが、これは大きな大きな問題だ。

顧客に初めて届ける入門レベルの解決策(あなたのビジネスにとってのフロントエンド)は、緊急性の高い問題を解決するものであるべきである。

「子犬のトイレトレーニング市場」で成功を収めたロンが、なぜ成功したかというと、一番最初に売る商品を犬のおもちゃでなく、子犬のトイレトレーニングの指導教材にしたからだ。犬の飼い主なら緊急性が高いと考える問題を最初に解決したのである。

『新しいビジネスで勝つための最強の選択術』ライアン・レヴェスク より

なぜこの順番なのか?

なぜ最初に緊急性の高い問題を解決する商品を初めに提案すべきかというと、それはズバリ売りやすいからですね。大切なポイントは、お客さんにとって緊急性の高い問題は何か?それを解決できる商品は何か?その商品を最初に売る!ということです。

多くの人は、自分が売りたい商品を最初に売ろうとするので、顧客の想いとズレてしまいます。あなたが売りたい商品ではなく、顧客が求めているものを売りましょう。そうするとこで、新規客を獲得することができます。これをフロントエンドと言います。フロントエンドは集客商品と言って、見込み客を顧客することが目的の商品です。そのため儲けなくて良いです。集客するためには赤字でも良いです。ことわざで「損して得取れ」とありますが、まさにこのことです。

では、あなたが本当に売りたい商品はどうするのかというと、顧客にしてから後で売れば良いのです。新規客と違って既存客はあなたと関係性ができているので、売りやすい状態になっています。その時に本当に売りたい商品を売るのです。これをバックエンドと言います。バックエンドは利益商品と言って、儲けるための商品です。

いきなりバックエンドを売ろうとすることは、街で出会ったばかりの人に「結婚してください」というのと同じくらい無謀です。まずは出会いがあって、愛を育んで、そしてプロポーズするといったステップを踏めば成功しやすいですよね。ビジネスもそれと一緒で、フロントエンドを売って、それからバックエンドを売るという順番を作ると、スムーズに売り上げをあげやすくなります。

あなたはこの2つの商品を使い分けて集客していますか?

 

 

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