見込み客はメリットしか関心を持たない

メリットとは?

『現代広告の心理技術101』ドルー・エリック・ホイットマン

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。あなたではなく見込み客のためになるものだ。メリットと特色は同じだろうか?とんでもない!その違いをはっきりと理解しなければならない。特色とは、製品やサービスの単なる構成要素だ。

例)製品・・・・・ロールスロイス・ファントム・クーペ

・特色:トップグレードの革張りシート
→メリット:どんな状況でも快適

・特色:ウィルトン織りのカーペット
→メリット:足元をソフトで優雅に演出

お分かりいただけただろうか?特色とは特性のこと。メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットは、人々の購買意欲を刺激する。広告を読むとき、見込み客はつねに「私にとってどんな価値があるのか?」と考える。この考えが頭から離れることはない。

広告にメリットを織り込み、何がどのようにして得られるのか、生活がどのように向上するのかを伝えれば、見込み客の「私にとってどんな価値があるのか?」に答えることができる。やがて、あなたの製品を欲しいという欲求が強まり、利益につながるというわけだ。

お客さん任せにすると・・・

特徴だけ伝えて、そこから得られるメリットはお客さんで考えてね・・・では、広告の効果は得られないということです。お客さんは忙しい生活の中で、広告を目にするので、自分にとってどんなメリットがあるなんて、いちいち考えてくれません。なので、商品の良さが伝わらず、反応を得られません。

あなたの広告は、メリットをお客さん任せにするんじゃなく、こちらからメリットを伝えていますか?

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現代広告の心理技術101

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