来月も売上に困らない仕組みづくり No.2/5

ステップ1の続き

今日お話しする内容は、ステップ1の続きです。

前回ご覧になっていない方はこちら
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2.見込客リストは持っているか?

あなたは見込み客リストを持っていますか?

見込客というのは、将来、自社の商品やサービスを買ってくれそうな見込みのあるお客さんのことです。

ちょっと極端な例ですが、1件1件、訪問して「こんにちは。商品入りませんか?」と販売活動をしているとします。

もしくは、電話、メール、チラシ、郵送DM、SNSのDMなどで、当てずっぽうに販売活動をしているとします。

もし、していたら即やめた方がいいです。

なぜなら、めちゃ効率が悪くて、時間も、労力も、経費も無駄になるからです。

「せっかく頑張っているのに水を刺すな」と言われそうですが、見込客を集めてから販売活動した方が断然効率がよくなります

例えば、再春館製薬所という会社が、無料お試しのドモホルンリンクルをプレゼントするCMがありますね。

あれは、無料お試しの商品を注文してもらって、住所やメールアドレスなどを集めるためにやっています。

その情報が見込客リストとなります。

無料お試しを注文したということは、ある程度、ドモホルンリンクルに興味があるという人ですよね。

その「ある程度興味がある人」に販売活動することで、商品が売れる確率がグンと高くなるというわけです。

この方法を”2ステップマーケティング”と言います。

特に高額商品を売っているビジネスは、いきなりセールスするよりも2ステップマーケティングがおすすめです。

では、2ステップマーケティングをするための2つのポイントをご案内します。

Point1:リードマグネットを作ろう!

まず、無料商品を作ります。

無料商品のことを“リードマグネット”と言います。(以下=LM)

リードは見込客、マグネットは磁石で、見込客を集める磁石のたとえです。

無料と言っても何でも良いわけではありません。

LMのポイントは、1.自社商品に関連するもの、2.ターゲットが欲しいもの、3.経費がかからないもの の3つです。

① 自社商品に関連するもの

自社商品を買ってくれそうな人を集めるには、自社の商品やサービスに関連するものをLMにします

たまに、その会社に全く関係なさそうな、松阪牛やメロンをLMにすることがありますが、真似をしない方がいいです。

なぜなら、あなたが欲しいリストが集まらないからです。

自社商品を買ってくれそうなリストを集めたいのに、松阪牛やメロンが欲しい人が集まってきます。

それでは、いくらリストが集まっても「見込客」ではないですよね。

② ターゲットが欲しいもの

ターゲット(あなたがお客さんにしたい人)が欲しいと思うものでないと、個人情報と引き換えに注文はしてくれません。

なぜなら、人はいくら無料でも価値を感じないものは欲しいと思わないからです。

そのため、ターゲットは何が欲しいのか?をしっかりリサーチしましょう!

ここを適当にやってしまうと、全然リストが集まらないので注意が必要です。

③ 経費がかからないもの

経費をかければ立派なLMができますが、見込客を集める時点は、まだ売り上げがあがらないので注意が必要です。

再春館製薬所のように大企業であれば、LMに経費をかけても元を取れますが、個人事業主や中小企業だと元が取れなくなるからです。

一方で、つまらないものをLMにしてもリストは集まらないため、自社ができる最大限のLMを準備したいですね。

経費をかけられない場合は、時間や労力をかけてLMを作るのもおすすめです。

例えば、ターゲットが知りたい情報をPDFレポートや動画にしたものをLMにします。

Point2:オプトインLPを作ろう!

LMができたら、次はオプトインLPを作ります。

オプトインLPとは、LMと引き換えに、見込客の連絡先を登録してもらうWEBページのことです。

いくら良いLMを準備しても、オプトインLPので出来が悪いと反応率が全然違ってきます。

よく、おしゃれ、きれいなど、見栄えを気にする企業やデザイナーがいますが、かえって悪影響になることがあるので注意してください。

例えば、申し込みボタンの周りに飾りで演出したりすると、ボタンが認識しづらく反応率が落ちるなどです。

反応率の高いオプトインLPを作るためには、反応を取るために特化したセールスコピー&セースルデザインで作りましょう。

セールスコピー&セールスデザインは、消費者心理とデザイン心理に基づいているので本来の目的であるリスト獲得ができるからです。

 

反応率の高いオプトインLPを作りたい方はこちら

ステップ3は次回ご紹介します。

売上を上げる仕組みづくりは5ステップあります。

今回は、2つ目をご紹介しましたたが、長くなるため3つ目は次回ご紹介します。

もし、売上を上げる仕組みづくりが気になった方は、次回以降もご覧いただければ幸いです。

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