新たな取引を持ちかける絶好の機会

成功の確率が劇的にあがる

当初の目標を達成した後、顧客にさらなる取引を求めることはには何の問題もない。アップセルという形でも、契約の延長という形でも、あるいは新たに改良された商品を提案するという形でもいい。

顧客の感情が高まっている状態の時に、新たな取引を要求することは、失礼でも何でもないし、しかも成功の確率が劇的に上がる。ポジティブな感情が高まっている顧客にアップせるをかけて成功する例は枚挙に暇がない。

ロックコンサートのあと、長い列をなしてコンサートグッズを買う。ジェットコースターで絶叫している自分がアップになった写真を買う。つまり、当初欲しがっていたものを手に入れた顧客には、その気持ちを引き延ばすための次の購入を持ち掛けやすいのだ。

“100日ファン化計画” ジョーイ・コールマン より

鉄は熱いうちに打て

“鉄は熱いうちに打て”と言いますが、まさにこのことですよね。人間心理に適った手法というわけです。

「今、商品を買ってもらったばかりだから」とか売ることを遠慮をするなんて、お客さんの幸せのを奪うようなものです。あなたが持っている素晴らしい商品やサービスを提案するだけでいいんです。そうすれば、お客さんは、幸せを手にすることができるし、あなたも売上をさらにあげることができますよね。いつもなら、買うことがなかった(幸せのチャンスを逃している)商品やサービスを、お客さんの感情が高まっている状態を見逃さずに、僕たちは提案していきたい。

その感情が高まっている状態はいつか?それは商品を買う時です。あなたも知っているはず。例えば・・・
・スーパーのレジで並んでいるとき、レジ周辺にいろんな小物が陳列してありますよね。あれ、“ついで買い”させるためのクロスセル
・ハンバーガー屋さんに行ったとき、「ポテトもいかがですか?」と、もう一つ何か進めるのもクロスセル
・クルマを買うとき、ちょっと値段は高いけど1グレード上を勧めるのはアップセル

パッと考えただけでも、普段、生活している中で、「新たな確率が劇的に上がる手法」は使われていますね。

アップセルとクロスセル。あなたのビジネスはどう活用しますか?

 

 

 

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