収益アップの秘訣

注文フォームのテクニック

これはほとんど労力をかけずにフロントエンドの収益を増加させる、我が社の最大の秘訣の1つになっている方法だ。

我が社は3,700円の製品をそのまま売る方法と、無料CD(送料のみ)を提供してから3,700円の製品を売る方法とを比較するテストを行った。このCDは3,700円で売っている製品の1部を週力したものだ。

すると、無料CDを入手するために送料を払った人は、平均して3,700円の製品を購入した人の約3倍に上がった。だが、この時点ではフロントエンドの顧客は増えたが、3,700円の製品を購入する人の数はどちらも変わらなかった。

秘訣を発見したのはそのときだ。訪問者がクレジットカード情報を記入したあと、送信ボタンをクリックする前に、注文フォームに小さなボックスを追加したら、奇跡が起こったのだ。

小さなボックスで「注文に3,700円の製品を追加しませんか」と提案してみたのである。すると平均で約34%の顧客が3,700円の製品を注文に加えたのだ!

つまり、無料CD(送料のみ)を使うことで、顧客数は3倍に増え、さらに3,700円の注文フォームのボックスを追加することにより、3人に1人がより値段の高いフロントエンドの商品も注文したということだ。

『DotComSecrets』ラッセル・ブランソン より

顧客の財布が緩む「時」

つまり、こういうことです。

まず、いきなり利益商品であるバックエンドを売るよりも、集客商品であるフロントエンドを売ったら3倍の顧客を獲得できた。ここまでは普通の話ですよね。お客さんをたくさん獲得するための商品を売ったのですから3倍くらいは当たりまえです。

ですが、ポイントは次です。フロントエンドを注文する際に、バックエンドの提案も一緒にしたということです。「えっ⁈お客さんにさらに売り込むの?」と思ったあなた。そうです。さらに売り込むのです。

スーパーのレジ付近に、お菓子などちょっとした商品を置いてありますよね。あれ、レジで待っている間に売り込んでいるんです。他にもマクドナルドへ行って「ポテトもいかがですか?」と提案されたことないですか?その行為も売り込んでいるんです。

こういった手法は「クロスセル」っていうんですが、人は商品やサービスを買うその時が一番財布の紐が緩いです。その証拠に、買い物終わった後に売り込んでも買いません。そのため、お客さんが手に取った商品以外の商品を提案すると、追加で買ってもらいやすくなるということです。

ちなみに、先にご紹介した事例は「アップセル」と言います。低価格商品や無料といったフロントエンドで、買い物のきっかけを作っておいて、グレードアプ商品を提案する手法です。財布の紐が緩んでいる時なので、一定数のお客さんは、グレードアップ商品を買ってくれます。

何だか売り込むのって嫌だなぁと思ったあなた!買う買わないの判断はお客さんが決めるので、提案を躊躇するなんて逆に失礼ですよ。お客さんにより良い商品やサービスを手にしてもらうために提案することは素晴らしいことです。

ぜひ、あなたのビジネスに、クロスセルとアップセルを取り入れましょう!

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