商品を主役にするな
見込客にとって、あなたが送ってくるセールスレターやプロモーションは、彼らが考えたいことを考えるのをやめろと割り込んできて、あなたが彼らに考えて欲しいことを考えるように頼むようなものだ。彼らが良い反応をしてくるとはとうてい期待できない。
もっとマシな結果が出るアプローチ方法はないものだろうか？
もちろんある。あなたではなく彼ら自身を主役にしてメッセージを作り直すことだ。見込客が何を望んでいるかを調べて理解し、それに基づいてキャンペーンを組み立てること。それは時代を超越した知恵だ。
『広告の魔術師』 ブライアン・カーツ、クレイグ・シンプソン より
顧客が主役
世間の多くの広告は、商品やサービスが主役になっています。実際、いろんな広告を見るとそうですよね。
僕が会社員時代に作っていた広告もそうでした。僕はあるカーディーラーの広告宣伝を担当していました。昔から受け継がれた広告の作り方でクルマが主役の広告です。チラシも、DMも、Webサイトも。だから広告宣伝で売れるといよりも、営業マンがノルマに追われて気合いと根性で販売しているそんな状況でした。広告宣伝の担当者としてそれはそれは悔しかったです。自分が作る広告が役立たずだったからです。
あるときから、広告本来の力を発揮するため、顧客を主役としたマーケティングに方向転換したところ、どんどんクルマが売れました。毎年前年越えの実績で6年後には創業以来に最高実績までいきました。それぐらい、広告の主役を顧客にすることが重要だということです。
ですが、そういった問題に気づかずに広告の主役を商品にしている企業がたくさんあります。そんな広告に対して、ブライアンとクレイグは「商品が主役の広告は顧客に無理やり振り向いてもらおうしているから売れませんよ」と言っています。
そもそも、人が一番興味があるのは“自分”です。どんな綺麗事を言ったって人は自分のことを意識しています。これは生き物の本能だから良いも悪いもありません。だから、広告も顧客が気になっていることを広告のメッセージにすると興味を持ってもらえます。
基本は、①顧客の悩みや願望 → ②悩みや願望を解決する商品紹介 → ③商品を使った結果 この３ステップが広告メッセージを作る王道です。
あなたのビジネスは広告を出す際に、商品・サービス・自社のことが主役になっていませんか？
