主張を差別化する

原始脳で理解しやすいメッセージ

『売れる脳科学』クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼ より

「あなたの商品と○○社(ライバル社)の製品の違いは何ですか?」と見込み客から聞かれた、あなたの主張(とくに伝えたいベネフィット)を強調して、明確に差別化しなければいけない。見込み客の原始脳(大脳辺緑系のこと。感情を司り、怒り、悲しみ、恐怖などと密接に関係している)は環境の変化を求めている。これは、行動を起こしてもらうスイッチになる。

あなたが独自性を打ち出すことができなければ、ライバル社の製品を売り込んでいるのと何ら変わらない。おそらく、多くのライバル者があなたの会社と酷似した製品を提供しているだろう。

自社ウェブサイトでは「我が社は、○○業界のリーディングカンパニーです」とうたっているが、他社のウェブサイトを見ると「我が社こそ、○○業界のリーディングカンパニーです」と書いてるかもしれない。このメッセージから、見込み客の原始脳はどのような違いを読み取れるか?

一番大きなリンゴを提供しなければ、見込み客の原始脳は、大量の似たようなリンゴのなかからあなたのリンゴを選ぶ理由を考え、納得し、記憶することは難しいだろう。

自社製品を印象付けるには、「我が社は『最初の/唯一の/最高の』プロバイダーです。なぜなら、1…2…3…」と明言しなければならないのだ。スタンフォード大学のエリン・マクドナルド助教授は、「特徴のある製品は、一般的な製品よりも注意を引きやすい」と述べている。

また、消費者が「”なぜ”それを買うべきか」ではなく、会社が「”何を”提供しているか」を強調しているメッセージがあまりに多い。大多数のなかで目立ち、原始脳で理解しやすいメッセージを作るには、”なぜ”その製品を選ぶべきかを明確にした主張が必要だ。

潜在意識へアピール

私たちが取る行動の大部分は無意識のうちに決定されると言われるように、僕たちは、まず買う側の感情と潜在的意識のニーズにアピールしていかなあかんなと思います。

顕在的意識に向けて、理屈のメッセージをあれこれ届けても刺さらないから・・・

この書籍めちゃ使える
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売れる脳科学

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