あなたのビジネスの目標は何か?

顧客獲得と売上拡大

もし、あなたの会社がいる市場が、現状、定評ある数社が好結果を出しているというような場合、あなたのビジネスの当面の目標は、儲けることではなく、売上数を増やすこと(できるだけ多くの顧客を獲得すること)であり、短期的に利益を上げることではない。

ダイレクト・マーケティング活動は、既存の顧客からできる限り利益を上げることよりも、新たな顧客を獲得することに重点を置く。そして、そのとき重要なポイントは、「新たな顧客を獲得するためであれば、損失を出してもやむを得ない」と考えるべきであることだ。

逆に、あなたの会社が、ほとんど成長の余地のない成熟した市場の主要企業だとしたら、既存の顧客に労力を注ぎ、できるだけ多くの利益を得る同時に、顧客をつなぎ止め、ライバルを寄せ付けないために頻繁に魅力的な提案をしなければならない。

『実践ダイレクト・マーケティング』ドレイトン・ハード より

今やるべきことの見極め

新規客を獲得することも、既存客のリピート販売もどちらも大切ですよね。ですが、今、重点を置いてやるべきことはどちらか?という見極めが大切です。

「ダイレクト・マーケティング活動は、新たな顧客を獲得することに重点を置く」とありますが、これはあくまで、売上が好調な時ですね。売上が十分に上がっていれば、裾野を広げるためて将来の売り上げを上げるために、顧客獲得を優先するわけです。ですが、今、売上が少なくて困っているのに、すぐに利益が上がらない顧客獲得の活動をしていると、キャッシュが苦しくなります。

そのため、大抵の場合は、後者の既存客のリピート販売が重要となります。なぜならコスト少なめで販売することができるからです。新規客を獲得するのは既存客の5倍の販売コストがかかると言われます。

それなのに、どうしても新規客を追い求めてしまう企業が多いです。コストを5倍もかけて新規客を追い求めるより、既存客に目を向けて、定期的に販売したり、他の商品も提案したりする活動で売り上げをあげることが優先です。その上で、新規客を獲得していく仕組みを作れば、ビジネスが成功しやすいと言われます。

あなたのビジネスは、顧客獲得を重視するタイミングですか?それとも売上拡大を重視するタイミングですか?

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