クロージング
もしあなたが営業で、いつも後一歩で契約が取れない…と思っていたら、今からご紹介する話は役立つかもしれません。
この話は、営業で最も難しいとも言われる「クロージング」をちょっとずるい方法を使って成功させた8歳の男の子の物語です、、、
８歳の男の子の物語
コン、コン、コン。
数件先の家に住む8歳の可愛い男の子。
ドアをのぞき穴からのぞいてみるが、何も見えない（彼は背が小さい）。
ドアを開けるとこの男の子は、あなたの顔の前にクリップボードを差し出して、こう言う。
「こんにちは。僕の学校のいじめをやめさせる署名をお願いできませんか」
もちろんあなたは署名する。
子どもがいじめに遭うのを望む人間はどこにもいない。
「体が小さいから、いじめられやすいんです」と彼は言って、あなたの心をぐいとつかむ。
あなたはすぐに署名をし、信念の道を進む。
クリップボードを受け取ると彼はこう言う。
「わぁー、どうもありがとうございます。僕や僕みたいに小さな子にはすごくありがたいです。あと『僕をいじめるな！』ってプリントしたTシャツを作るために3ドル寄付してもらえると嬉しいんですが。たった3ドルなので…ありがとうございました」
「クロージングの心理技術21」P.187
一貫性の法則
なぜこの小さな男の子は、営業を成功させることができたのでしょう？
実は彼、このセールスの中である心理技術を使っています。
それは、、、一貫性の法則です。
彼は最初にいじめに対する相手の姿勢を明らかにさせました。
次に彼はいじめ撲滅のための少額の寄付を相手に求めました。
この要求を断るのはとても大変です。
もしここで断れば、さっき自分が言ったことは嘘で、自分は偽善者だということになるので、買わないわけにはいきません、、、
逆に彼が最初からいじめ撲滅のTシャツを作るための寄付をお願いしていたらどうだったでしょう？
「いや、寄付はできない」と断っていたかもしれません。
彼はこの一貫性の法則を使って、本来なら得られない利益を得ることに成功しました。
ポイント
ポイントは、見込み客の一貫性に訴えて買わないことに居心地の悪さを感じさせること。
同じ場面に遭遇したらきっと分かっていても断れない、、、
あなたもそう思いませんか？
営業をする際はぜひ試してみてくださいね。
P.S.
もしあなたが営業など、モノを売る仕事をしていて最後のクロージングが難しい…いつも後一歩で契約が取れない…と悩んでいるなら、
