【強力でほぼ抵抗不可能】

From:エーライティング

コントラスト。

マーケティングやセールスライティングの世界では、かなり使える心理テクニックとして知られている方法です。

簡単にいうと、対照的な2つのものを提示されると、2つの差を実際よりも大きく感じてしまうこと。

そして、このコントラストを説明する時によく使われるのが、3種類の水の話です。具体的には、、、

3種類の水

3種類の水の話は3つのステップですすめていきます。

①冷たい水、ぬるい水、熱いお湯の3種類の水を用意

②右手を冷たい水、左手を熱いお湯にいれる

③次に、両手をぬるま湯に入れる

そうすると、冷たい水につけていた右手はお湯に入れているような感覚になり、熱いお湯に入れていた左手は冷たい水にいれているような感覚がする。同じぬるま湯に入れているにも関わらず、、、

というもの。

強力でほぼ抵抗不可能

このコントラスト。

心理テクニックの中で、1,2を争うぐらいよく使われていて、効果も大きい方法です。しかも、コントラストの原理を知っていても、抵抗することはなかなか難しいんです。

たとえば、ビジネスでの活用例としては、車を買う時のカーナビなんかがそうです。

200万円の車を買った後に、5万円のカーナビも付けますか?と言われれば「5万ぐらいなら、つけようかな」という気持ちに、なぜかなってしまいます。普段、5万円のものを買う時と比べて明らかに軽く購入を決断していますよね。

200万という高い買い物をした後なので、後に出てくる5万のカーナビが安く感じてしまうという仕組みです。

なので、このコントラストを使って、本当に売りたい商品を出す前に、高いものを先に見せるとか、、、逆に、本当に売りたい商品を出す前に、商品の質が低いものをあえて見せる。そんな方法を使っているところもあります。部屋を借りる時の不動産屋さんとかは、そういう感じで営業してきたりしますよね。

ビジネス以外でも・・・

もちろん、ビジネス以外でも効果はあります。

たとえば、想像してほしいのですが・・・

あなたの家族がウチに帰ってきて突然「事故してクルマが大破した」と言ってきました。なんでも、仕事で疲れて居眠り運転をした、と。そして「事故してクルマは大破したけどケガせんだからよかったわー」とまで言っています。

家に帰っていきなりこう言われたら、、、結構驚きますよね。

でも、そのあとに、、、

「実は、大破はしていない。クルマをこすっただけ」そう伝えられたら、、、

クルマをこすった事は大したことないように感じませんか?

(そんなことよりウソつくなよ、というのは置いておいて)

なんの前置きもなしに「クルマこすった」と言われたら「しっかりしろよ」とか「何やっとんや」といったことを思うのが普通だと思うのですが、なぜか大したことないように感じてしまいます。

これだけ雑に使ったとしても、ある程度の効果を発揮してしまうのがコントラスト。もちろん、しっかり使えば、より効果的です。

コントラストの使い方。逆は何か?

こんな雑なやり方ではなくて、きちんとコントラストの効果を使うなら、、、

自分がアピールしたいことの逆を前置きとして、見てもらうのが効果的です。

具体的には、、、

電気の明るさをアピールしたいなら、暗いところをまず見せる

腰痛が治ることをアピールしたいなら、腰痛が治らなかったら、どれだけしんどい生活をしないといけないのか?を見せる

そのあとに腰痛がなければ、どれだけ楽しい生活が待っているのか?を見せる

あなたの商品でアピールしたいこと(商品のベネフィット)の逆はどんな状況でしょうか?

その逆の状況を商品を売り込む前に、前置きとして見せてみてください。より商品の価値が伝わるようになると思いますよ(^_^)/

-A-Writing エーライティング

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